主题
商机管理
更新日期：2026-09-21（基线 v1.290.3）
一、功能简介
「商机管理」管的是一单生意从线索到签下来（或丢掉）的全过程。客户管理记的是"这家客户是谁"，商机管理记的是"我们在这家客户身上正在谈的那一单"：谈到哪一步了、大概多少钱、谁在跟、下一步该干什么、投不投标。
每条商机都有一个阶段，从「新线索」一路推到「赢单 / 输单 / 放弃」。阶段一变就自动留痕，以后能回头看这单是什么时候、被谁、因为什么推进或放弃的。
来自标讯巡检（系统自动抓到的招标公告）的商机，还会额外带一张「标讯信息」卡：预算、获取文件截止、响应截止、采购人、资格要求逐条是否满足、我们的功能能不能对上。
二、什么时候用它
- 拿到一条新生意线索，建一条商机跟起来，而不是记在脑子里；
- 每天开工扫一眼「临期」数字：有没有哪一单的投标文件快到截止了；
- 例会上过单子：进行中有几条、加起来多少钱、近 90 天赢单率如何；
- 决定"这标投不投"：打开详情看资格要求满不满足、功能匹配得上几成；
- 单子谈成了/黄了，点一下「中标」或「放弃」，把结论和原因写清楚。
三、开始之前（前置条件）
| 项 | 说明 |
|---|---|
| 入口 | 左侧菜单点「客户管理」，进去之后页面顶部切到「商机管理」。它不是一个单独的左侧菜单项——切过去以后左侧仍然高亮「客户管理」，这是正常的。 |
| 另一个入口 | 打开某个客户的详情，右边有「商机」页签，看到的是这一个客户名下的商机。 |
| 查看权限 | 没有商机查看权限时，顶部不会出现「商机管理」这个入口，客户详情里也没有「商机」页签。看不到请联系管理员开通。 |
| 新建权限 | 「＋ 新建商机」是另一个权限，看不到按钮就是没开通。 |
| 先有客户 | 建商机时必须选一个客户，所以请先在《客户管理》里把客户建好。 |
四、操作步骤
A. 认识这个页面
从上到下三块：统计条 → 筛选栏 → 商机列表。
顶部统计条四个数字：
| 数字 | 含义 |
|---|---|
| 进行中 | 还没关闭的商机条数，后面跟着这些商机的金额合计 |
| 本月新增 | 本月新建的商机条数 |
| 临期 | 获取文件截止 ≤ 3 天的商机条数；大于 0 时这一格会变色并带 ⚠ |
| 近 90 天赢单率 | 近 90 天里赢单的占比 |
列表上的列：商机名、客户、阶段、级别、金额(元)、文件截止、开标截止、负责人、最近活动、下一步。
- 商机名前面有 🤖 的，表示这条是标讯巡检自动抓进来的，不是人工建的；
- 金额、文件截止、开标截止、最近活动、下一步这几列点列头可以排序；
- 文件截止 / 开标截止会顺带显示还剩几天，剩余 3 天以内会变色提醒，已经过期的会灰掉。
〔待补截图：一条标讯来源商机的详情抽屉，要能看到阶段步骤条、四个快捷动作按钮和「📑 标讯信息」卡（资格要求 ✅❌❓ 与功能匹配表）。采集环境当前没有商机数据，等有真实数据时补。〕
B. 筛选和查找
筛选栏从左到右：关键词（搜商机名或客户名）、阶段（可多选）、来源、级别、负责人，右边两个勾选框：
- 只看临期：只显示文件截止快到的；
- 含已放弃/输单/C级：⭐ 默认不勾，也就是说列表默认只给你看还值得花精力的单子。找不到某条已经放弃或输掉的商机时，先把这个勾上。
选完点「查询」；想清空条件点「重置」。
C. 新建一条商机
点右上角「＋ 新建商机」，弹窗里填：
| 字段 | 是否必填 | 说明 |
|---|---|---|
| 商机名称 | 必填 | 建议写成"客户 + 这一单是什么" |
| 客户 | 必填 | 从已有客户里选；没有就先去客户管理建 |
| 阶段 | 选填 | 默认「新线索」，选了阶段会带出这个阶段的默认赢单概率，可以再改 |
| 来源 | 选填 | 手工 / 标讯巡检 / 转介绍 / 询盘 / AI |
| 负责人 | 选填 | 谁在跟这一单 |
| 预计金额(元) | 选填 | 统计条里的"金额合计"就是按它算的 |
| 赢单概率(%) | 选填 | 选阶段时自动带出，可手工覆盖 |
| 预计成交日 | 选填 | — |
| 说明 | 选填 | 这一单的背景、要求 |
| 下一步动作 + 计划时间 | 选填 | 写下"接下来要干什么、什么时候干"，会显示在列表的「下一步」列里 |
💡 在客户详情的「商机」页签里点「新建商机」，客户是自动带好的，不用再选。
D. 看一条商机的详情
点列表里的商机名，右侧滑出详情抽屉，从上往下是：
- 标题行：商机名、阶段标签，右边一排按钮（快捷动作、编辑、删除、关闭）；
- 阶段步骤条：新线索 → 评估中 → 方案报价 → 谈判投标中 四步，直接点某一步就能把商机推到那个阶段（有权限时）。已经关闭的商机这里改成一条横幅，显示是赢单/输单/放弃、什么时候关的、原因是什么；
- 关键字段：预计金额、赢单概率、负责人、来源、预计成交、最近活动、下一步、说明。下一步时间已经过了会标红；
- 📑 标讯信息（只有标讯来源的商机才有）：预算、获取文件截止、响应截止、采购人、地区、公告日期、判级理由、建议报价、公告联系人，以及
- 资格要求：逐条列出，前面用 ✅ 满足 / ❌ 不满足 / ❓ 待核实 标出判定结果；
- 功能匹配：每条需求对应「现成 / 需开发 / 做不了」和估算人天。 有公告链接时，标题右边可以直接点开原始公告；
- 🏢 客户：客户名（点进去直接跳到客户管理并选中它）和客户阶段；
- 📁 关联项目：可以把这条商机和系统里已有的项目关联起来，也可以解除关联；
- 💬 跟进记录：这条商机的跟进时间线，和客户跟进用的是同一套，在这里记的跟进会挂在这条商机上；
- 🕘 阶段时间线：这条商机被推过哪些阶段、什么时候、原因是什么。
E. 推进阶段（四个快捷动作）
详情抽屉右上角有四个按钮，对应销售过程里最常发生的四件事：
| 按钮 | 推到哪个阶段 | 要不要填原因 |
|---|---|---|
| 决定投 | 方案报价 | 不用 |
| 已投标 | 谈判投标中 | 不用 |
| 中标 | 赢单 | 必填 |
| 放弃 | 放弃 | 必填 |
点下去会弹一个小窗确认目标阶段并填原因（中标和放弃必须写清楚为什么，复盘时要看）。已经关闭的商机，这排按钮会变成「重新打开」，点了会回到「评估中」。
F. 从客户那边看商机
打开客户详情 →「商机」页签，列出这个客户名下的全部商机（包括已经关闭的，灰显），有商机名、阶段、金额、文件截止、最近活动几列，右上角也能直接「新建商机」。
五、字段与选项说明
商机阶段（7 个）
| 阶段 | 含义 | 默认赢单概率 | 是否终态 |
|---|---|---|---|
| 新线索 | 刚知道有这么个机会 | 10% | 否 |
| 评估中 | 在判断值不值得投入 | 20% | 否 |
| 方案报价 | 已经决定要做，在出方案/报价 | 40% | 否 |
| 谈判投标中 | 已投标或正在谈条件 | 60% | 否 |
| 赢单 | 拿下了 | 100% | 是 |
| 输单 | 输给别人了 | 0% | 是 |
| 放弃 | 我们主动不做了 | 0% | 是 |
终态的商机只能「重新打开」回到「评估中」，不能直接改成别的阶段。
来源（5 种）：手工 / 标讯巡检 / 转介绍 / 询盘 / AI
级别（3 档）：A 级 / B 级 / C 级。标讯巡检抓进来的公告由系统判级：A / B 级入库后是「新线索」，等人来决策；C 级（系统判为不投）入库时就直接落在「放弃」上并写明判级理由，所以默认不出现在列表里，要看得勾上「含已放弃/输单/C级」。同一条标讯后来被从 C 级改判成 A / B 级时，系统会把它重新打开回「新线索」。
标讯的两个判定
| 判定 | 取值 |
|---|---|
| 资格要求 | ✅ 满足 / ❌ 不满足 / ❓ 待核实 |
| 功能匹配 | 现成 / 需开发 / 做不了（各带估算人天） |
六、常见问题与注意事项
- 顶部找不到「商机管理」？ 这个入口跟着商机查看权限走，没开通就不显示；也确认一下你是不是还停在别的菜单里——它在「客户管理」页面的顶部。
- 列表里少了一条我记得建过的商机？ 多半是它已经被放弃/输单，或者是 C 级——列表默认不显示这三类，把「含已放弃/输单/C级」勾上再查。
- 标讯来的商机自动把客户阶段改了？ 是的：标讯巡检入库的 A / B 级商机，会把对应客户的阶段从「线索」推进到「商机」，和手工建商机的行为保持一致；只有当前是「线索」的客户会被推，已经是商机/签约客户等的不受影响。C 级不推。另外，任何一条商机赢单时，对应客户会被置为「签约客户」。
- 中标/放弃为什么一定要填原因？ 这两条是复盘时最有价值的信息——赢在哪、为什么放弃，写一句话，季度复盘时能省很多回忆成本。
- 在商机里记的跟进，会出现在客户的跟进记录里吗？ 会。客户的跟进时间线上，挂在商机下的那几条会额外标一个橙色的「商机：XXX」，一眼能看出这次接触是为哪一单。
- 🤖 是什么意思？ 商机名前面的机器人图标表示这条商机来自标讯巡检自动入库，不是人建的。